百货业窘境之根源非联营制买手制也非救命稻草

在沃尔玛和麦德龙等公司工作了多年后，张川加盟埃森哲咨询做起了管理咨询。在移民加拿大之后，他开始研究互联网。回国后加入京东商城任VP，负责除3C和图书之外所有自营品类的营销；之后他又加盟天猫任高级总监。2011年底，他联合朋友创办了致景投资，任创始管理合伙人。

今年他与朋友又创办了美元基金—线性资本（Linear Venture）。到目前为止，这两家公司已经投资了10多家很有竞争力的科技创业公司，包括硅谷的科技公司，大部分项目完成了下一轮的融资，有的还完成了下下一轮的融资。

从这些年的从业履历来看，在欧洲读过战略 MBA的张川可谓既经历了传统零售业最辉煌的年代，又赶上了电子商务快速崛起的潮流，而且还从咨询的角度关注整个零售行业，最后又快速转型做了聚焦互联网和移动互联网领域创业项目的天使投资人。针对现在传统零售业所面临的巨大经营压力，张川谈到，“传统零售业就像一座山一样，目前面临的问题是，大家开始在山脚下挖角，尽管挖垮这座高山还尚需时日，但是如果我们今天不去变革，未来可能连变革的机会都没有了。”

百货窘境之根不在联营制

不少百货从业者相信，百货业最根本的问题在于联营制，这种“二房东”的经营模式看似可以让企业轻轻松松地挣钱，可是在外部政策环境、竞争环境的突然巨变之下，百货公司们根本无法抵御这种风险和痛苦。

不过，张川的思路正好相反，“我国百货业最大的问题并非联营制，而是百货店的数量已经过剩了，这才是根本性问题”。百货公司通常是大型商圈、CBD的代表性建筑，我们确实会发现，即使在王府井、西单等大型商圈中，百货店、类百货店数不胜数，这在一定程度上就是相互挤压，慢慢就会通过恶性竞争的手段相互争抢客流，毕竟每天的客流量都是固定的，即使最终“伤敌一千”，也同时附带着“自损八百”，根本无法良性发展。

因此，张川认为，我国百货店现在必须进行一轮大洗牌，将那些小型的、没有品牌的、没有特色的全部淘汰掉—他们要不然转型做别的，要不然就被大型企业兼并。

过量的百货店还会带来更大的问题，那就是同质化严重，一些重要品牌可谓是“家家都有”：于是在过剩的百货店中，你会发现，一条步行街中在有5家品牌店同时，居然还有1个旗舰店，而他们卖的东西又是一模一样的。很多百货人痛斥这种“抄袭模式”—只要你有好的店铺，那我也引进。

对此，张川却表达不同观点，“抄袭并非问题核心。你可以抄袭，但是你一定要相信，就算我给你一套整体解决方案让你抄，都有抄不好的，而这类，就是我们必须第一轮就要淘汰掉的企业”。在解决过度竞争产生的问题后，剩下的都是有实力的少数企业，这时候才能开始真正的差异化，“也就是说，只有当市场中的店铺数量处于一个合理区位时，竞争才是正常的、有意义的。”

因此，按照张川的思路，传统百货业必须大洗牌，就像是2003年国美、苏宁大战一样残酷，只有最出色的才可以生存下来，没有竞争力的肯定会被消灭掉、吞并掉，就像现在的家电市场一样，除了国美、苏宁，你几乎已经说不出第三个实体企业了。

传统百货的第二大问题是销售标准化的产品。

对于标准化程度很高的商品，如3C、美妆、钟表、箱包、食品、母婴等品类来说，未来可能真的不再需要专卖店和超市了，或者只需要保留极少数量的专卖店和超市就足够了。因为哪里买的都没有差别，只要是真货，消费者选个便宜的、能包邮的就行了；只有那种必须去体验，去摸一下、感觉一下的商品才会引领消费者来到实体店。

“因此，只有像是服鞋类这样的品类在很大程度上需要现场亲身试穿、量体裁衣的，才能让消费者来到实体店铺，因为从网上买到的不一定能合身。购买这类商品要么你去百货公司，要么就去定做。未来只有这样的业态才能继续做下去，只有提供这些需要现场体验品类的百货公司才能活下去”，张川评论道。

电商企业带着新的理念、标准化的产品参与到市场竞争里来，而传统百货业不仅改变很慢甚至还拒绝改变，依然销售着那些标准化程度高的商品。可是百货店却忘了，自己比互联网企业承担着更多的租金和人力成本—以己之短硬碰他人之长，这明显是自己毁了自己。

而现在的趋势是，除了某些大件以外，能在互联网上完成的，我们基本都是在互联网上完成；甚至，能在移动端完成的，我们就不会在PC端完成。而且很多企业在不同渠道提供的体验是完全不同的，比如某些旅游网站，在PC端购买就要多更多的步骤，而在移动端，你可以非常简单地下订单并进行支付。因此，这导致了一个新的趋势，当消费者在某一个渠道（通常为移动端）形成习惯后，他可能就不在去其他渠道（通常为实体百货店）了。

传统百货的第三大问题在于人才缺口。

百货业和互联网业是两个完全不同的东西，各大企业都有巨大的人才缺口，因此一旦在传统行业太久，在一定程度上就会难以转型，因为互联网在很大程度上否定了实体店的渠道优势理念。而且我们会发现，百货店的经营者通常都是综合知识结构较落后、对新鲜事物不够敏感的年纪偏大的人士，对他们来说快速发展和进化的互联网、移动互联网总是在挑战他们学习的极限。

“在没有很强的外力作用下，或者能够进行自我否定、自我认知的情况下，大部分传统百货人是很难接受互联网、跟上发展节奏的。如果从一开始就不接受甚至排挤新鲜事物，那么他们也就不愿意去了解，甚至是害怕去了解，进而恐惧任何不确定的改变。因此随着新知识经济时代的发展，他们就慢慢被淘汰出局了。”张川从心理层面分析了百货业对互联网的态度。

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