从京东窜货门看电子商务的严重问题

淘宝、京东等网站相继上马B2C的家电等业务，而且销量很不错，但是传统渠道受制打压，各个企业落地的分公司、经销商苦不堪言。如果一台电脑，网上卖4000还能送货上门，为啥要去商场买4500的?

创维中国营销中心一位分公司的负责人向记者透露：“京东等电子商务网站的低价策略已经让传统渠道感到压力，我们各地分公司承受的压力也越来越大，这种局面需要得到扭转。”

以前在华为卖设备的时候，公司对窜货是有处罚的，而且从总经销商、一级经销商到代理商都有严格的规定，甚至作为华为公司的各个渠道经理以及办事处的客户经理都会严格把控各个项目的审核，尽管这样还是不断有路由器、交换机窜货产生，因为利益使然。通过一个重要项目的低折扣申请，多申报了100台交换机，完全可以用高价格卖到别的省份,但是这样被厂商发现，会严格处罚。而目前由电子商务网站产生的窜货问题，却没有任何约束。

我曾经在2年前说过，对于传统行业的电子商务，尤其是3C业务的门户问题，将来有窜货的隐患，可惜我不是马云，也不是比尔盖茨，说了没用，不仅声音传播不出去，即使传出去了，也没有效果。唯一不同的是，华为的交换机和路由器很多是局端设备，不是终端产品，所有的隐患都是厂家在平衡利益，厂家也能控制。那么3C行业不同了，面对的是终端用户，用户对同样的东西，当然选择便宜的，这再也不是厂家、经销商等的游戏，有用户参合进来，而且现在只是销售问题，更多的售后等问题还没有暴露出来。是改变传统的定价模式?很难，各地消费水平不一;偏向新兴的网购?很难，毕竟传统销售模式是主流，不可替代，即便现在的电子商务规模扩大10倍，用户看物选货的本质还是未变;这将是广大厂商的一个难题。唯一的解释就是，各个厂商自建专卖型的电子商务平台，取代淘宝、京东这种卖场型模式，也难，你无法阻止旗下的经销商在淘宝开店;

从3C扩展到电子商务其他的广泛领域来讲，都有这个问题。我有个朋友，在家乡当地开了个以纯专卖店，自己的妹妹呢，就干脆不上班了，在淘宝开店卖以纯的衣服，由自己哥哥供货，价格嘛，自然比店里便宜，比如一件300的衣服，进价是150，在店里当然是卖300，可是在淘宝的网店就卖250甚至200，薄利多销，每个月光网店就能卖出100多件，挣5000多，在一个二、三线城市5000/月的收入对小姑娘来说是很可观的。但是，我想说的是，当这个网店，一个月能卖1000多件，甚至1万件的时候，周边城市的周边乡镇的用户都不到当地店里买衣服了，都到网上淘，那么以纯怎么办，当地经销商卖不出货了，以纯厂商管不管?

这其实是个很严重的问题，涉及到厂商对整个经销商体系以及整体品牌、理念，整体营销、市场的管理，一方面厂商希望多有直营或加盟的品牌店在各个地方落户，这样能逐渐壮大自己的品牌，但是网购的确影响到这种体系的管理，现在没有影响，是因为网购的量还没有到一个质的变化。

是否可以吸取华为、思科这些通信设备制造商的项目管理思想，只是这次项目的用户不再是一个个企业，而是普遍用户群，对于经销商、出货等都进行奖惩规定?卖场和出货分开，统一进行核算，当然，工程比较耗大，不一定可行，但是变革势在必行，因为网购作为新兴的销售模式，已经营销到传统渠道，两者都是不可替代的，如何平衡就看厂商的考虑了。

我曾经有几大预言，都言中了，2000年的时候，刚有移动QQ诞生，我说即时通信肯定有很大发展，如果我有钱的话，趁QQ没做大，我也做一个聊天工具和OICQ竞争，可惜当时只是初出茅庐，啥资格也没有;2003年的时候我用支付宝，我觉得第三方支付一定会有发展，而且竞争激烈，当时呢想法不像以前那么天真了，干脆现实点把，我预计移动和电信等肯定都会涉及支付，于是乎注册了和，等着到时候域名来卖钱，可惜啊，最终电信用了，移动用了;猜的中过程，猜不到结局。讲这些，是对我以后一旦预测成功做个见证。

这次，我再大胆预测一下，这种经销商传统渠道和电子商务渠道的矛盾会在2年内集中爆发，拭目以待。

乐贝网 程朝铭 于2010年12月11日

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